抖音电商直播炒茶，国货老品牌一个春茶季卖出千万元龙井

　　一杯茶要泡多少茶叶才合适?在家泡茶，怎么称出2.5至3克的茶叶?

　　当茶成为新的消费趋势后，人们才发现自己对它知之甚少——那茶企为什么不干脆设计一个带秤的茶叶罐呢?胡璧如给我们讲述了背后的灵感：

　　打开茶叶罐顶部的小盖子，反过来当做量具，放在自带的小秤上。先去皮重，再将茶叶铺满盖子，称出2.5至3克的茶叶，就这样，大多数人第一次对泡茶的克数有了具象的认识。“以前经常有人说西湖龙井味道挺淡的，其实是因为大家对泡茶的份量没有把握。但这个设计出来之后，很少有人这么说了，它从根本上扭转了行业对绿茶浓淡的认知。”

　　胡璧如和她的团队，设计出了带秤的茶叶罐

　　自从2020年在抖音陆续开了企业号和个人号后，胡璧如在“茶圈”名气渐长——作为“卢正浩”牌茶叶的接班人，她用10年从基层的客服做到总经理，把企业的业绩从五六位数提升到了九位数，如今，又成功带着传统茶行业步入电商时代：

　　除了和团队一起研发出自带秤的创新设计，在各种关于茶文化的短视频和直播科普中，她试图打破“高高在上”的茶圈门槛和鄙视链，并且告诉人们：“我不认可强调‘特供茶’这样距离大众很遥远的概念，喝茶说到底，应该成为每个人的日常生活。”

　　“爱喝茶的如总”和她口中的卢正浩企业，到底是什么来头?

　　“爱喝茶的如总”，在茶圈名气渐长

　　第一代女创始人，用30年创出一片天

　　如果点开胡璧如的抖音号@爱喝茶的如总，你会发现她的置顶内容是一条颇有年代感的图文。在一段充满真诚的讲述里，人们得以知晓“卢正浩”这个名字背后的重量——

　　胡璧如的外公卢正浩，是西湖湖畔梅家坞村的第一任党支部书记。在新中国成立初期，梅家坞是一个山林破败、遍地荒土的村落，19岁的卢正浩带着一腔热血，和村民一起开荒种茶、植树造园，将梅家坞打造成远近闻名的茶乡。

　　杭州西湖梅家坞

　　在发展茶叶生产的同时，卢正浩也为后世留下了珍贵的财富，“现在人们来到梅家坞村，漫山遍野看到的那些西湖龙井茶树，就是我外公带领村民开荒建设出来的。通过他的努力，我们也慢慢有了自己的幼儿园、小学、供销社。”

　　从1957年到1963年，不到六年的时间里，周总理先后5次陪同外宾或专程来梅家坞视察、调研和指导生产，赞许卢正浩是“制茶专家中的专家”，“梅”字号西湖龙井茶的崛起，也掀开了序幕。

　　为了纪念钱塘江边的梅家坞，卢正浩将小女儿起名为卢江梅。从小跟着父辈上山采茶的她，很快对这一行产生了热爱。后来为了纪念父亲，卢江梅以他的名义创立“卢正浩”牌茶叶。

　　胡璧如的外公卢正浩，将梅家坞打造成远近闻名的茶乡

　　但在上世纪九十年代初，受制于当时的交通条件，梅家坞的茶叶很难卖出去——为了打开销路，卢江梅一人背着几筐新鲜茶叶和铁锅到上海，又北上去北京和山东卖现炒龙井茶，最终挣得了第一桶金。

　　2002年，卢江梅正式注册了“卢正浩”的商标。然而，当时茶叶市场的监管机制尚未成熟，西湖龙井茶一度出现被人仿冒、高价劣质的问题。为了让消费者放心，2003年，她首开行业先河，将公司生产的茶叶向中国人民保险公司投保，让正规公司来担保茶叶的质量，迄今为止仍保持着零投诉的行业纪录。

　　不到30年的时间里，卢江梅把最初只有几口铁锅的小作坊，发展成杭州市的农业龙头企业，也成就了龙井“茶圈”里有口皆碑的“卢正浩”品牌。

　　“卢正浩”品牌现已在龙井“茶圈”里有口皆碑

　　如今的卢正浩企业，在占地8000亩的西湖龙井一级核心保护区内，拥有无公害茶园1030亩，成为梅家坞茶农和一线消费者的桥梁。不仅如此，为了不让传统手工制茶工艺失传，卢江梅组建了一支百人炒茶团队，还自发举办民间西湖龙井炒茶大赛，让更多年轻人了解这门宝贵的非遗技艺。

　　2020 年，卢江梅被评为绿茶制作技艺(西湖龙井)非遗传承人，同时被授予“国茶工匠·制茶大师”称号。她的故事，是一个村庄的近代史，也是传统手艺在时代浪潮下屹立不倒的写照。

　　“如果没有它，那年春天我们就‘扑街’了”

　　作为一家传统茶企，“卢正浩”在2010年迎来了一波瓶颈期：卢江梅很快意识到一个问题：“我们企业虽然有着30多年的老历史，但一直是个区域性的品牌，杭州以外的人都没听说过，必须开始寻找出路了。”

　　在最初的三五年时间里，她尝试过很多传统的推广方式，比如在商圈电梯中播放广告、租下机场高铁的广告大屏，但是都收效甚微，“甚至没有任何的波澜，让我们特别痛苦”。

　　传统企业开始寻求收效更高的方式——短视频、直播电商

　　在这个节骨眼，卢江梅的女儿胡璧如从澳洲留学归来，开始了下一代的“接力”。她判断国内的电商市场和短视频、直播平台正在崛起，便决定要全身心投入，带领“卢正浩”往这个方向转型：

　　对电商和直播一无所知，她就从零开始学习，一步步了解主播、中控、运营、投流的组成和模式，慢慢摸索出方向。“我还很清楚地记得，第一次尝试直播是在2016年，因为那时我怀孕了，大着肚子坚持播了很长一段时间。”

　　最大的转折出现在2022年——胡璧如在抖音开通的个人号@爱喝茶的如总 刚做直播就冲进了带货版块前100名。

　　胡璧如的抖音个人号@爱喝茶的如总

　　2022年春茶收鲜时期，恰逢上海发生疫情，物流受阻，这对只做春茶、且五分之一销往上海的“卢正浩”来说，几乎是一个致命的打击。看着已经准备就绪的炒茶师傅，胡璧如心生一计，开通个人号直播炒茶，没想到一炮而红，每场观看人数上千。那年春天，“卢正浩”收到大量来自上海的订单，大部分消费者都愿意保留订单、等到日后发货。一个春茶季下来，“卢正浩”卖出上千万元茶叶。

　　“如果没有抖音电商，那一年春天就‘扑街’了。”回忆起当时的境况，胡璧如感慨道。

　　摸索中，她总结出个人IP带动企业品牌的规律，也意识到做内容的重要性——她的个人号为观众科普茶文化，父亲的个人号@茶痴大队长 则分享茶农的日常生活，在行业中率先形成了个人IP矩阵，让不少爱茶人士慕名而来。

　　胡璧如父亲的个人号@茶痴大队长 和“卢正浩”官方账号@卢正浩茶叶旗舰店

　　为此，胡璧如特别组建了一个小团队，专门负责@卢正浩茶叶旗舰店 的内容创作和账号运营——除了通过日常直播和短视频分享知识，每年三月采春茶的时候，她们还会进行全程直播，让大家看到鲜叶采摘、茶叶炒制的过程：

　　“都说明前茶贵如金，到底贵在哪里?我们实际上是想为消费者进行茶叶的溯源，让大家看到‘卢正浩’背后的故事，看到这门非遗技艺到底是什么样的。以前大家光听介绍，也不知道什么是青锅，什么是辉锅，但现在你可以实时和我们的炒茶师傅去交流，感受这门手艺的珍贵和稀缺，这样在品茶的时候，也会明白你花的钱物有所值。”

　　“卢正浩”的茶叶溯源视频吸引了很多人观看、互动

　　在2023年，“卢正浩”主动与用户进行深度交流互动，先一步洞察消费者的需求：在产品方面，推出了“传承1952”“战神天花板”“花香龙井”等深受年轻人喜爱的系列;在设计方面，也通过调研，总结出用户对茶叶克重、水温测量的痛点。

　　“4月春茶期结束后，我们会总结抖音上遇到最多的反馈，再升级产品。也是通过直观的了解，我们才发现，原来像克重、水温这些细节对消费者来说，是这么重要的一个问题。”正是对用户的上心，让“卢正浩”成功从传统行业步入直播电商时代。

　　梅家坞涌入数万人，她们迎来真正的春天

　　“卢正浩”的故事并非个例——近年来，国货正凭借高性价比的产品打开新市场：

　　5月10日，抖音电商发布的《2024抖音电商国货消费趋势数据报告》显示，在过去一年的时间里，90后等中青年人群已成国货购买主力军，00后的国货成交订单量年同比增幅最大。

　　抖音电商为国货品牌和消费者搭建了一座沟通的桥梁，也让原本冰冷和陌生的企业形象得以具象化——胡璧如提到，自己有一次请外婆来直播间喝茶，将年轻时的故事娓娓道来：

　　“我的外婆91岁了，她在这里生活了一辈子，见过周总理等数十位领导人，就像一本活生生的历史书。在我们跟她的聊天中，大家对‘卢正浩’的历史也有了更深刻的认知，那一场直播的销量也非常好，我觉得真的达到了品效合一。”

　　胡璧如认为，抖音电商在国货品牌和消费者之间搭建了一座沟通的桥梁

　　胡璧如认为，抖音电商在国货品牌和消费者之间搭建了一座沟通的桥梁。

　　通过几年的探索，胡璧如也扭转了对抖音电商的“误解”：以前她认为，“卢正浩”在抖音电商直播更多是为了带货，现在她却越来越觉得，这里是科普、延伸国货文化价值的最好阵地：

　　2022年3月起，抖音电商持续推出“春茶巡游季”等活动，邀请制茶技艺非遗传承人展示技艺，这其中自然少不了“卢正浩”的身影。同时，在抖音电商“遇见好国货”计划的扶持下，越来越多新老国货在抖音电商找到发展新路，国货消费热度节节攀升。

　　卢家三代人的接力，见证了传统手艺在时代浪潮下屹立不倒、焕发新生的故事

　　胡璧如提到，作为全国农村青年致富带头人、杭州市农村青年致富带头人协会会长，她还观察到一个有趣的趋势：越来越多的返乡青年、“茶二代”“茶三代”都加入到抖音电商的队伍中来，将茶文化和非遗技艺推广得更远。“‘茶二代’‘茶三代’没有不做直播的。”胡璧如说。

　　“我们梅家坞村里，平时也就一两千口人，但现在到了春天，可能会涌入三万、四万甚至更多的人。很多人都告诉我们，他们是从抖音来的，想要认识和了解我们的文化，听听我们的故事。”

　　像“卢正浩”这样的国货品牌，正从梅家坞走向更远的地方，在线上延续着老字号和非遗的生命力。