抖音电商助力国货品牌成长，95后女孩直播卖牛仔裤带动千人就业

　　2014年的广州服装城，服装档口鳞次栉比。嘈杂、忙碌、紧张是这里的关键词。

　　王思源跟着母亲来到档口帮忙。小小的档口还没有卫生间大，寸土寸金的价格让区域被无限划分。王思源看到有商家租下半个档口，还有人甚至只租下一面墙。

　　墙上层层叠叠挂着衣服，等人挑选、开单。远处工厂的机器轰鸣，一单生意做成。

　　2019年，王思源刚经历一桩背叛，和同样20岁出头的两个同伴一起，硬着头皮进入直播间。忽然，她听到一声惊呼：“有人了!”她放下手中的工作，赶忙跑进房间。

　　这是一层崭新的办公室，窗明几净，后台弹出订单，窗外是敞亮的天。

　　一代的拼命

　　故事的开始，一个涉世未深的女孩刚遭遇生活的痛击。

　　2019年，22岁的王思源大学毕业，在武汉一家只有五个人的公司做会计，月薪3000元。某天，手机上跳出一行信息，简短直白：“小源，你明天不用来了。”

　　她愣在原地，反复看了三遍屏幕里的文字，才意识到自己被开除了。

　　工作没了，她无比落寞地回到老家。老王看她闲着没事，把自家账本发给她：“你不是在外面帮人看账嘛，也帮自己家看一下。”

　　王思源打开一看，感到不对劲：账本里显示的交易流水，要比原本任职的公司多出数倍。

　　王思源

　　原来，在王思源埋头学习的那些年，父母的生意规模已不是记忆中的模样。

　　早在2007年，王家就成立了完整产业链路的加工厂以及档口。最巅峰时期，某电商平台的牛仔外套销量榜单前十名中，一半以上都来自王家的工厂。

　　但当故事线收拢到王思源身上，她对这些辉煌历程几乎没有概念，只依稀记得，父母很忙。

　　从她记事起，父母就是“服装人”，家里的衣服从地摊摆到实体门店，中间还尝试做过外贸。

　　父母动荡的事业是她漂泊童年的底色。最开始，她在母亲的老家湖南念书。小学时，她跟着父母来到广州，中学又转回父亲的老家湖北，跟着爷爷奶奶生活。

　　童年王思源

　　对话过程中，电视机在王思源的口中出现过很多次。这个方方正正的盒子，是陪伴那个留守儿童王思源，最长久的伙伴。

　　王思源还记得都市剧中普遍的父母形象：“工作到五点钟回家，回家就开始做饭，吃了饭孩子开始写作业，星期六出去郊游，或者带孩子去游乐场。”语气里有着转瞬即逝的失落。

　　儿时的王思源没有体会过这样的闲暇温情，在她看来，父母做生意的成功因素只有一条：靠体力拼。“就是赚点辛苦费，捡点破烂钱嘛。”她如此形容。

　　2014年，放暑假的王思源去广州探亲，因为家里没人照顾她，她跟着母亲来到档口。在这里，她得以一睹父母创业初期的景象。

　　儿时王思源(最右)与父母、弟弟

　　那是位于火车站附近的服装城，密密麻麻的服装档口将空气挤得稀薄。

　　“在整个华南片区，甚至一些东部地区的人想要做服装生意，进货都在这个地方。”优越的区域优势让租金变得十分高昂，却依然吸引了大批前来逐梦的创业者。

　　王思源跟在母亲的身后，依次走过这些梦想。小小的档口还没有厕所大，她看到有人只租下一半，还有人只租得起一面墙。墙上挂着层层叠叠的样衣，衣服下站着来进货的商贩。商贩们相中款式，付下定金，远处的工厂就开始运转。

　　后来的王家档口

　　得益于父母多年的打拼，王家的档口不算小，起码可以租得下一个整档。

　　早上吃完饭，母亲就站在这间被衣服环绕的房间，迎客、开单、收版、打包配货。“里面连凳子都不用放，因为从早到晚根本就不需要坐。”晚上七点关门后，母亲还要接着对账。

　　当一切归拢，夜幕早已低垂，母女俩要再去坐大巴车，返回几十公里外居住的新塘镇。

　　负责销售的母亲忙碌不已，负责工厂事务的父亲也不遑多让。

　　王思源见过父亲半夜三更应酬归来的身影，也见过他困乏到歪在沙发上倒头就睡，但一两个小时后就爬起来继续工作。“根本就不是直接走向成功，坐享快乐人生，都是辛苦堆出来的。”王思源回忆道。

　　这些忙碌且杂乱的剪影拼凑成王思源对父母工作的既定印象。在17岁的王思源眼中，父母的穿着并不光鲜，与电视上精致悠闲的老板生活毫无关系。“我好像从小到大也没有觉得自己家生意做得很大，完全没什么概念的。”

　　直到在2019年的湖北，22岁的王思源看着账本里的流水记录，一个念头涌入脑海：去广东，投奔老王。

　　二代的慌张

　　老王，就是王思源的父亲。

　　这个从服装档口厮杀出一条出路的湖北汉子，长着一张不好惹的脸。他声音洪亮，脾气火爆，可王思源从来没有怀疑过老王对自己的爱。

　　儿时，王思源牙齿发育不好，七颗乳牙脱落后迟迟长不出恒牙。一个做牙医的姑姑听说后，对老王说：姑娘以后得种植牙了，要花很多钱。

　　那时老王还在摆地摊卖衣服，危机感瞬间涌上心头。他心想：“这不行啊，以后要用很多钱，不能一直搞地摊了。”于是他背起豪情，去了广州。

　　2019年，“资深抖音用户”老王有了进军抖音的计划。老王喜欢刷抖音，更重要的是，他隐约感觉到，网友的消费观念正在发生改变，那些熙熙攘攘的直播间，或许将给他意想不到的惊喜。

　　可身边这群伙计老得老、忙得忙，他猛然想到那个还在湖北小公司做会计的女儿。在女儿来到身边的同时，老王的计划，也有条不紊地开始了。

　　老王与王思源

　　2019年的服装档口，繁忙之外又多了几分新鲜：“走播”出现了。

　　主播们一手拿着手机，一手拿着衣服，在成堆的布料中穿梭，对屏幕那头说：“我今天给你批发价格，一件打包。”

　　老王找来一个这样的“走播团队”，成员有30多岁的老李和23岁的小高。老王给出几万块的高薪，包吃包住，只有一个要求：把抖音直播带货框架搭建起来。

　　王思源待在老王身边没事做，就去看这两个人工作，帮着协调具体事务。“他们有时候跑到仓库看货，有时候又要买一些灯具、支架，有时候还要拍段子，我每天都很好奇地跟着他们。”

　　她还记得那时的场景，老李在镜头前直播，音响中传出的音乐咚咚响。近两个月的时间里，直播间只有个位数的观众，焦虑的气氛随着音乐布满整个空间。

　　某天老李表示，现在直播遇到了困难，需要用“直播效果更好”的智能手机。老王二话不说给他们购入两部最新款手机，让王思源帮他们设置好账号密码。

　　王思源当着老李的面，输入老李给的密码，再把激活的手机交到老李手上。没过几天，老李与两部手机一起消失了——他甚至没有带走小高。

　　王思源与小高面面相觑，陪着他俩一起傻眼的，还有刚招的20岁的女生，小鱼。

　　三个人沉默了许久，小鱼突然说：“要不我们自己播吧，我来播。”王思源想了想，似乎也没有别的办法，她点了点头。

　　王思源说自己是个对数字不敏感的人，唯独这个时间点记得清楚。2019年9月3日，这天早上，三个人在公司附近吃了份“很难吃”的肠粉，硬着头皮开始了直播。

　　小鱼负责出镜，小高负责做后台链接，王思源两边都兼顾配合。突然，她听到小鱼大喊：“有人了!”她赶忙冲进直播所在的房间，发现直播间涌进了500人。奇迹还在发生，第二天，直播间在线人数达到1万人。

　　早期，王思源自己直播

　　事实上，这不仅是突如其来的惊喜，其中暗藏着父爱的加持。

　　在王思源的直播间，成本价接近40块钱的牛仔短裤卖9.9元还包邮，成本价50多元的长裤卖19.9元——这是老王给女儿独有的价格，甚至王思源卖出去一条裤子还有几毛钱的提成。

　　低于市场的价格和高于批发的品质，再加上屏幕里说笑打闹的两个女孩，镜头后活泼却踏实的男孩，一起组成王思源直播间的走红密码。

　　“我爸朋友看我爸这样做，都觉得疯掉了，亏了几百万。”王思源说，“不过没关系，我现在帮他都赚回来了。”

　　只是，王思源话说得轻松，这看似轻飘飘“赚回来”的过程，要经历痛苦的打碎与离别。

　　王思源(中间)与早期团队成员

　　小鱼的离开

　　接手直播间的半个月时间里，王思源积累了10多万粉丝，场均在线人数1万以上。

　　“每天就播三四个小时，也没有什么固定的直播内容，就随便乱播，播得很快乐。”

　　某天，王思源和小鱼在直播间和粉丝互动，提起要再做一个账号，需要新的名字，问大家有没有好的建议。许多条弹幕在屏幕下方划过，“王家有鱼”四个字被反复提及。

　　“那就这个吧。”她拍板决定。

　　那时，王思源以为往后的故事都会像这个名字寓意的一般，王思源拥有小鱼，直播人气也年年有余。可没过多久，一切都变了。

　　2020年，小鱼突然告诉她，自己要回家了。

　　小鱼家里也开了一家服装档口，做男装生意。档口日益冷清，库房里积着好些货卖不出去，就让小鱼回家帮忙。没过多久，小高又找到她，说自己要去给自家叔叔打工了。

　　天一下子就暗了下来，王思源崩溃地哭了很久。她猛然意识到，肆意妄为、随性直播的阶段已经成为过去式，“我的公司化意识开始觉醒。直播不是一个好像在玩的事情，大家都会走的，这就是工作”。

　　粉丝留言催促王思源直播

　　在这个时期，公司里频频爆发出争吵声。

　　最开始，王思源负责的直播业务在整个公司并不算主要部门，老王也乐意放权，看女儿在直播间随意试探，自己无条件支持。但当线下档口在近几年遭受巨大冲击后，王思源的直播间就承载了更多的期望。

　　另一边，王思源对直播业务有了更多的了解，自然也对人才管理和营销策略有了自己的想法。

　　两代人的意见产生分歧，老王拍着桌子发火，王思源也不甘示弱，声音嚷得越来越高。最终，总是老王选择妥协。“唉，自己生的，能怎么办呢?”他这样安慰自己。

　　好在，王思源证明了自己的能力。

　　从分裂账号到培训主播，从3个直播间发展到5个直播间，在王思源的操盘下，每个直播间的销量都陆续从2万涨到20万。到了后期，直播间的月均营业额超过3000万。2021年的营收相较于上一年，翻了一倍以上。

　　工厂里的制衣机器不断轰鸣，数字向父亲展示了女儿的成长。

　　如今，王思源的直播销售团队(部分)

　　2022年，抖音升级到“全域兴趣电商”阶段。通俗点讲，除了激发兴趣的“内容场”，抖音电商还在发力搜索商品关键词就可以购买的“货架场”。

　　王思源意识到，仅靠前端直播间的扩张，已经满足不了网友的需求，她需要一个能将后台运营担起来的人。就在此时，徐海出现了。

　　严格来讲，徐海是老王的朋友。此前，徐海在传统电商平台做得风生水起，但随着市场饱和，徐海的生意陷入僵局，只能带着他的核心团队来投奔老王。

　　老王对王思源暗示：“你看他们公司，和我们可互补了。”王思源心领神会。经过一段时间的磨合，徐海与他的团队，都入职了王思源的公司。

　　榫卯被严丝合缝地卡上，齿轮开始了转动。

　　小王的野心

　　2022年，老王放手给王思源更大的自由度，她可以管理档口的生意。

　　“不一定是自己直播才能卖货，我有货，只要我能把它卖出去，我就能赚到钱。”于是，“达播合作”四个字，出现在王思源脑海中。

　　某次，王思源在刷直播时，看到一条销量很好的牛仔裤。她越看越眼熟，突然发现这条裤子就是出自自家工厂，主播是从二批商家手中拿的货。

　　经过沟通，主播得知王思源正是源头工厂的负责人。王思源向她保证，自己可以根据主播人设，提供定向开发服务，合作自然水到渠成。

　　小王家开启达播合作

　　至今，王思源合作达人已经超过300人。今年上半年，单场单款营业额突破百万的达播就有4场。

　　前端体量的不断增长让工厂的产能再次扩大。2023年，王家工厂的生产总面积已经达到2万平方米左右，年产能500万件，员工1100余人。

　　王思源将“达播合作”归结为父辈传承下来的工厂基因，利润并不重要，渠道才是要牢牢把握的重心。而父亲教会王思源的不仅是扩宽渠道，更重要的是，如何对待“穿着裤子”的那些人。

　　王思源在看版

　　一次直播中，王思源看到弹幕突然刷过一句话：“小王，你口袋做深一点，我的手机要放在口袋里。”口袋过浅一直是女式牛仔裤的痛点，她从善如流，特意推出了加深口袋的牛仔裤款式。

　　像这样的设计温情，在王家工厂并不少见。

　　有粉丝在直播间留言，说自己个子不高，每次买裤子都要专门去裁缝店裁短。王思源就专门为这类用户开通了一个“小个子定制”的账号，定向开发和打版。

　　还有粉丝苦恼于自己腰臀间的脂肪，王思源也考虑到她们的尴尬，为“微胖女孩”开通店铺。这个店铺的面料大多会选择更为舒适的棉弹布料，腰胯臀加宽设计，颜色也多选择更加显瘦的深色。

　　为小个子打造的直播间

　　王思源深切地明白，想在抖音生存下去，就必须将客户放在心上。“这是一个有温度的平台，也是一个有感情的平台。”就像是老王之前说过的一句通俗易懂的话：“我只要做到，我的裤子有人愿意买单，那我就一定饿不死。”

　　进入2023年，王思源的直播间频频诞生“爆品”，销量最高的单品累计卖出43万件，仅“王家有鱼服饰旗舰店”的在售商品中，销量超过一万件的款就有近10个。

　　王思源说：“我们要向内打磨自己，就像练武功时，我们得先练内功。”

　　王思源(屏幕前)工作中

　　时间走到今天，抖音商城蓬勃发展着，在“遇见好国货”计划的扶持下，新生国货品牌也在奋力生长。

　　在今年5月的第三届生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯表示，过去一年，抖音电商GMV(商品交易总额)同比增长80%，其中，货架场景GMV占比达30%，售出商品超300亿件。

　　平台的整体趋势如此，王思源也深有体会。

　　她一边输出优质短视频，为网友提供穿搭分享。另一方面，她开始重视商城店铺的装修。抖音商城是沉淀品牌价值的重要路径，店铺就是品牌的门面。

　　在“王家有鱼”店铺的商品卡中，不仅有常规的商品细节和尺码展示，还贴心地附着适合人群以及数套穿搭推荐。今年7月到8月，在小王家抖音电商的营收中，商品卡成交占比已经超过50%。

　　越来越多的人主动在抖音商城搜索“王家有鱼”四个字，熟客的再次光顾，让王思源对未来有了更大的期望。

　　她列好了自己接下来的规划，要丰富货品品类，还要整合时装的供应链。“我一定要让我的这些账号、我的货盘，更加具有不可替代性。”

　　她雄心万丈，她踌躇满志，她与老王一起期待着那一天的到来。

　　画一片大海

　　老王有个习惯，总爱问人职业规划，就像是选秀舞台上的“梦想”，是不可或缺的仪式感。

　　如今，王思源的弟弟即将大学毕业。老王又开了口，问弟弟：“你的职业规划是什么?”可时间走了四年，困扰年轻人的迷茫依旧没变。

　　弟弟将困惑抛向姐姐，王思源给他讲了一个故事：

　　从前有个人，想在墙上画一头红色的大象。他拿着红色的颜料刚画了几笔，发现笔下的生物更像一条鱼。他及时改变主意，换成蓝色的颜料开始画鱼，画到中途又发现，好像更像一片海。最终，他拿起蓝色的颜料桶，往墙上泼了过去。

　　一头大象变成一片海，四年前那个落寞的王思源，也不会想到今天的自己。

　　她对弟弟说：不要担心大象会不会画好，重要的是，去拿起那支画笔。